Você sabia que o Spin Selling é uma técnica que surgiu na década de 80? Pode-se pensar que, por conta disso, essa metodologia já não seja mais tão eficiente e inovadora como antes!
ERRADO
O Spin Selling ainda é uma das melhores estratégias até hoje no mercado de vendas e marketing!
Por isso, hoje eu preparei uma breve explicação do que é essa técnica e um material exclusivo aqui da ESKDA com 90 perguntas SPIN para você aplicá-la aí na sua empresa!
A venda rotativa é uma metodologia bem conhecida para impulsionar vendas mais complexas.
Ela inclui 4 tipos de perguntas a serem usadas antes de apresentar seu produto ou serviço, que podem ajudar a determinar as necessidades do cliente em potencial!
As perguntas podem ser de:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade;
Cada uma delas podem ser usadas em diferentes etapas do processo de vendas dependendo do seu objetivo e das informações que você quer descobrir!
1. PERGUNTAS DE SITUAÇÃO
O primeiro tipo de pergunta é a pergunta de situação. Ela ajuda você a entender o ambiente do seu cliente e como seu produto ou serviço pode se encaixar.
Por exemplo, você pode perguntar:
- “Quais são seus processos de vendas atuais?”
- “Como você mede o sucesso atualmente?”
Isso ajudará a pintar um quadro para vocês dois de como as coisas são feitas hoje e onde pode haver espaço para melhorias. Você poderá entender melhor o processo de vendas da empresa e como ela funciona!
2. PERGUNTAS DE PROBLEMA
O segundo tipo de pergunta é a pergunta-problema. Isso ajuda a identificar possíveis problemas que seu produto ou serviço pode resolver.
Por exemplo, você pode perguntar:
- “Quais são os maiores desafios que você está enfrentando agora?”
- “O que te mantém acordado à noite?”
Ao identificar esses problemas, você pode começar a mostrar o valor do seu produto ou serviço em relação a resolvê-los. Essas perguntas podem ser chaves para a qualificação dos seus leads e, consequentemente, a realização das suas vendas!
3. PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO
O terceiro tipo de pergunta é a pergunta de implicação. Isso ajuda a entender as consequências potenciais de não resolver um problema.
Por exemplo, você pode perguntar:
- “O que aconteceria se você não resolvesse esse problema?”
- “Como esse problema afetaria seus negócios?”
Ao compreender as implicações de não resolver um problema, você pode novamente aumentar o valor percebido de seu produto ou serviço. É importantíssimo com essas perguntas, encontrar um jeito de mostrar que definitivamente a sua empresa é a solução!
4. PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE RECOMPENSA
As perguntas de necessidade são o quarto e último tipo de pergunta de venda giratória. Eles ajudam a identificar as motivações pessoais de um indivíduo para resolver um problema.
Por exemplo, você pode perguntar:
- “O que alcançar esse objetivo faria por você?”
- “Como resolver esse problema faria você se sentir?”
Essas perguntas ajudam a se conectar com o cliente em um nível pessoal e mostram como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a atingir seus objetivos!
90 EXEMPLOS DE PERGUNTAS SOBRE SPIN SELLING
Como dito anteriormente, nós fizemos um documento completo com mais de 90 perguntas de SPIN Selling a servir de exemplo para ajudar você a entender o assunto e começar a aplicar o processo o mais rapidamente possível.
Nesse documento você poderá tirar inspiração para perguntas mais adequadas à sua situação ou, até mesmo, já montar a sua estratégia diretamente! O material é gratuito e basta clicar aqui embaixo para baixar ⏬🚀!
CONCLUSÃO
Cada uma dessas perguntas pode ajudar a aumentar a urgência de compra em relação ao seu produto ou serviço!
Ao compreender as necessidades e desejos de um cliente, você pode começar a mostrar o valor do que você vende em relação à solução de seus problemas. Isso pode ajudar a gerar vendas mais complexas e aumentar a probabilidade de fechar um negócio.
Este é apenas o começo da discussão sobre dúvidas e vendas. As consultas de vendas são um tópico fascinante que precisa de muito mais pesquisa.
Nós incentivamos você a testar essa prática e dizer aqui nos comentários os resultados que vocês alcançaram com ela!
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Ótimas vendas!
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