Aprenda a estruturar o seu time de vendas | Guia completo da ESKDA

Quando você pensa em melhorar sua estrutura de vendas, construir uma nova ou entender como começar do zero na sua empresa, isso pode ficar um pouco confuso e desafiador!

Por isso, eu preparei pra vocês algumas dicas para fazer com que esse processo fique mais fácil, rápido, organizado e eficiente. Se liga 👀⏬

ALGUMAS VANTAGENS EM TER UM TIME ESTRUTURADO

• Sua taxa de conversão tende a ser maior;
• Seu índice de retrabalho é menor;
• Sua empresa fica mais organizada e eficaz;
• Diminui o custo de aquisição de cliente (CAC);
• Aumenta a satisfação dos clientes;
• Melhora a qualidade de atendimento;
• Acelera o processo de vendas;

COMECE DEFININDO O SEU CLIENTE

Seu cliente se resume em tudo o que a sua empresa é. Sem ele, você não consegue chegar a lugar algum. Assim, é importantíssimo que você saiba muito bem quem ele é!

Crie uma persona, defina hábitos, idade, gostos, renda, sexo, localidade e preferências do seu cliente ideal! Com isso você poderá definir estratégias muito mais assertivas em relação às abordagens feitas pelo seu time e resultar em muito mais conversões.

Existe uma métrica conhecida pela sigla ICP, Ideal Customer Profile ou, em tradução direta, Perfil de Consumidor Ideal. Ele indicará quem é o perfil que mais se favorece com o seu produto/serviço.

O ICP mostra qual seria o cliente perfeito para a sua empresa, pois a sua solução resolve os seus problemas completamente. É como se fosse o encaixe perfeito do seu quebra-cabeças!

Para definí-lo você deve:

• 1. Reunir informações: quanto mais dados da sua empresa você tiver, mais claro será seu ICP.

• 2. Organizar esses dados: depois de coletar todas as informações disponíveis sobre a sua empresa, o setor e mercado, fica fácil de construir seu ICP:

Responder esses tipos de perguntas te ajudam a direcionar qual é o perfil ideal de cliente para você! Quanto mais específico você for, melhor.

DEPOIS, ESCREVA O SEU PROCESSO DE VENDAS

Agora que você já tem o seu cliente dos sonhos na cabeça, é hora de criar um processo de vendas que seja mais eficiente para o perfil que você criou!

*** Não se preocupe, esse processo é de tentativa e erro e vai evoluindo conforme o tempo.

Inicialmente, faça um pequeno ciclo de vendas

Como assim? É simples, defina como funcionará a jornada do seu cliente desde o contato até a compra do seu produto/serviço!

✅ O seu ciclo de vendas não precisa ser complexo, basta um modelo de quatro etapas:

• Contato: como a pessoa entraria em contato com você e vice e versa? Via redes sociais, site, e-mail ou mensagem? O seu time de vendas entrará em contato ou você começa seu ciclo quando um potencial cliente entrar em contato com você?

• Qualificação: essa pessoa se encaixa no perfil que você vende? Ela realmente está querendo adquirir o seu serviço? Ela tem condições financeiras para pagar? Ela tem a decisão final da compra? Quais são os fatores que definem se o seu cliente realmente tem potencial para compra?

• Proposta: como você exibirá o seu produto? É uma experiência personalizada? É uma proposta comercial? Você precisa propor algo para o seu cliente antes da venda?

• Venda / Fechamento: qual a estratégia do seu time para dar o último empurrãozinho? Vocês oferecerão brindes para deixar a venda mais atrativa? Utilização estratégias como crossell e upsell para melhorar as suas vendas?

Depois, se sua empresa exigir, desenvolva um funil de vendas!

Se você precisa trabalhar com modelos de vendas complexas, o funil de vendas provavelmente é o modelo mais eficiente para você!

Um funil ajuda a organizar muito melhor o processo e dividi-lo em etapas palpáveis! Se você combinar esse modelo com uma ferramenta de CRM, as suas chances de sucesso serão altíssimas!

Se você quiser aprender tudo sobre funil de vendas e como fazer um, aqui no blog nós temos um post exatamente para isso! Dá uma olhada lá! É só clicar aqui ⏪

OBS: Se você ainda não tem uma equipe dedicada para isso, não precisa ser ganancioso, contrate pouco e teste tudo antes de levar para o próximo nível. 2 pessoas já são o suficiente para testar os modelos e detectar falhas! Se sua empresa já opera em um time grande e você quer implementar um modelo novo, é só selecionar 2 pessoas do time para testar e identificar potenciais falhas e vantagens!

ESPECIALIZAÇÃO É TUDO!

Se você tem uma equipe pequena ou grande, é importantíssimo que você possa qualificá-las! 

Contrate ou ofereça treinamentos nas áreas que cada um dos seus funcionários trabalham, apoie cursos que sua equipe demonstra interesse em realizar, incentive esse tipo de atitude!

Quanto mais de conhecimento a sua equipe puder trazer para a sua empresa, mais qualificado seu time fica e, por consequência, mais eficiente.

ESTABELEÇA METAS

Um dos melhores jeitos de manter a sua equipe motivada e eficiente (além do salário, é claro) é estabelecer metas! 

Eu sugiro que você mire em metas que podem ser alcançadas em um presente futuro, ou seja, que não sejam absurdas, e trace um caminho para chegar a elas, através de metas menores e menos urgentes.

Metodologias como as metas SMART ajudam muito nessa situação:

Como descrito na imagem acima, as metas SMART (inteligentes) são divididas em 5 características:

• Específicas: que são muito bem pontuadas. Como, onde, o que, e por quê?;
• Mensuráveis: que podem ser medidas de acordo com seu progresso;
• Atingíveis: que possam ser completadas;
• Realistas: que você realisticamente possa atingir;
• Temporais: que tenha um prazo limite;

OBS: além da metodologia de metas SMART, eu também recomendo o livro “Essencialismo” de Greg Mckeown como material complementar!

UM POUCO DA ESTRUTURA

Agora que já falamos sobre os modelos, as metas e o público-alvo, está na hora de colocar aqui um pouco sobre os profissionais mais importantes que atuam nos times de vendas!

Seu time precisa estar organizado de forma que consiga atender as diferentes regiões, as estratégias de cada produto/serviço que você oferece, seu setor e, principalmente, o seu tamanho!

Quando uma empresa trabalho com um funil de vendas, geralmente o que acontece é que ele fica dividido em alguns pontos de virada e, cada equipe trabalha em cada um deles:

os setores de pré-vendas, vendas e pós-vendas

Cada um desses têm profissionais qualificados para atuar e guiar o lead para uma etapa mais avançada do funil!

O setor de pré-vendas é responsável por fazer o contato inicial com os potenciais clientes e qualificá-los para o setor de vendas. Nele, existem os:

• Lead Development Representative (LDR): Ele entra na primeira etapa da pré-venda. Responsável por organizar as listas de leads que foram captadas para passar para frente. Ele verifica os dados dos clientes, se estão corretos e fazem sentido etc.

• Sales Development Representative (SDR): Entra na segunda etapa da pré-venda, recebendo as listas organizadas do LDR e qualificando-as por meio de um contato inicial. A abordagem dele não é com o objetivo de vender mas, coletar dados mais profundos sobre o lead e entender quais são suas necessidades.

• Business Development Representative (BDR): Esse profissional também entra na segunda etapa da pré-venda. Ele é um estrategista outbound. Fica responsável por entrar com a prospecção por e-mails, telefonemas, redes sociais, entre outros também para coletar dados importantes para a qualificação de lead.

O setor de vendas é responsável pelo convencimento dos leads e eventual fechamento das vendas. Nele, existem os:

• Vendedores: ficam encarregados de persuadir os leads em comprar a sua solução. Eles utilizam técnicas como Spin Selling para isso. Existem alguns perfis de vendedores que definem a sua maneira de trabalhar e em que etapa do funil eles devem estar. Eles são os Hunters, Farmers e Closers:

• Hunters: ou “caçador” é um profissional talentoso em conquistar novos clientes, ele é mais “agressivo” e eficiente na persuasão. É mais recomendável colocá-lo para trabalhar com leads novos.

• Farmers: ou “fazendeiros”, é um profissional bom em relacionamento com o cliente, são responsáveis por cuidar dos clientes já existentes ou abordar clientes que já estão há algum tempo no funil.

• Closers: ou “fechadores”, é um profissional especialista em fazer o cliente assinar o contrato, ou seja, fechar a venda.

O setor de pós-vendas é responsável por cultivar o relacionamento com o cliente, ou seja, aqueles que já compraram e você quer fidelizá-los a sua marca. Nele, existem os:

• Profissionais de sucesso do cliente: continuam o contato com o cliente e são responsáveis pela felicidade e satisfação do mesmo. Também são responsáveis por aplicar os programas de fidelização da empresa.

CONCLUSÃO

Nesse post nós passamos por várias etapas que configuram a estruturação de um time de vendas de sucesso. 

No fim, o mais importante é passar por um processo de tentativa e erro para desenvolver um modelo que funcione para a sua empresa!

Além disso, é importantíssimo a capacitação do seu time como um incentivo e deixar a sua equipe contente também é essencial, monte estratégias com o RH e, principalmente, valorize seus funcionários!

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Até a próxima!