Descubra como qualificar seus leads | Guia completo da ESKDA

Você sabe o que são leads? E leads qualificados? Ou…. por que qualificá-los? Como e quando fazer?

Hoje, nesse post, você aprenderá sobre tudo isso e um pouco mais! 

Esse aqui é o guia da ESKDA sobre qualificação de leads!

Afinal, o que é um “Lead”?

Essa palavra resume o que nós chamamos basicamente de cliente em potencial.

O lead é o começo da curiosidade de um possível cliente em um produto ou serviço de uma empresa.

Se você recebe um grande fluxo de pessoas nas redes sociais da sua empresa, esse tráfego é cheio de leads. Se alguém entra em contato com você, é um lead. Se essa pessoa clicou em determinado anúncio ou fez algum cadastro em sua página, esse também é um lead. Se alguém entrou no seu site, pode ser um lead, assim por diante…

No fim, resumindo:

LEAD = oportunidade de negócio

Encontre o cliente CERTO, no momento PERFEITO!

Essa frase resume o que é um lead qualificado!

Indo direto ao ponto, um lead qualificado é aquele com um potencial muito bom para fechar um negócio com você, ou seja, aquele que difere da sua base de leads normais pois tem uma real chance de comprar com a sua empresa.

Algumas das vantagens de qualificar um lead são:

• Aumentar sua taxa de sucesso em vendas;
• Diminuir os custos de aquisição de clientes (CAC);
• Aumentar a eficiência da sua equipe de vendas;
• Diminuir a carga de trabalho e retrabalho;

Importante: é preciso tomar um cuidado e definir muito bem o seu funil de vendas para entender a hora certa de seu lead avançar nesse funil, pois um lead muito bom sendo abordado na hora errada pode fazer com que você perca a sua venda.

Categorias de qualificação de LEADS

Primeiramente, é necessário entender que as estratégias de qualificação de leads funcionam muito bem e melhor para empresas que trabalham com vendas complexas, ou seja, com várias etapas entre a identificação e a venda.

Os tipos de qualificação são três:

1. MQL (Marketing Qualified Lead): Um Lead Qualificado de Marketing é um cliente que solicitou o contato da equipe comercial. Podem ser também gerados por meio de campanhas publicitárias que foram ao ar e receberam algum tipo de resposta desse lead.

2. SAL (Sales Accepted Leads): Um Lead Aceito pelo time de Vendas é aquele que cumpre com os parâmetros básicos (estabelecidos pela empresa) para que ele tenha uma chance favorável de fechar negócio com você. É aquele lead um pouco mais quente.

3. SQL (Sales Qualified Leads): Um Lead Qualificado para Vendas é o que já chegou na etapa de negociação, ou seja, que já está prontíssimo para finalizar a compra.

OBS: Essa qualificação dos leads é feita dentro da equipe de vendas, pelo time de pré-vendas, ou seja, que entram em ação antes da abordagem real dos vendedores!

Como qualificar um LEAD?

Geralmente temos dois tipos de abordagem e coleta de dados para qualificá-los de acordo com as 3 categorias que vimos no tópico anterior: A qualificação superficial e a profunda.

Qualificação superficial

Time responsável: Marketing

Geralmente feita por meio do marketing de conteúdo e inbound marketing (de atração), pela captação de informações online:

• No preenchimento de um formulário no site, landing page ou anúncios pagos pelas redes sociais;
• No cadastro para uma newsletter;
• Na aba “fale conosco” no seu site;
• Na interação via redes sociais (comentários, respostas de enquetes etc);

Essa metodologia serve, como já diz o nome, para adquirir informações mais superficiais como nomes, telefones e emails. É uma maneira de formar o contato inicial com o lead e criar listas para, depois, qualificá-los de acordo com a sua necessidade.

Qualificação profunda

Time responsável: Vendas

Feito pelo time de vendas, a qualificação profunda visa coletar informações que a superficial não conseguiria. Informações que são difíceis de conseguir por questionários ou formulários online.

Basicamente, o qualificador profundo busca responder algumas perguntas importantíssimas para saber se sua venda terá alguma chance de sucesso:

• Existe algum fator que impeça ou facilite o seu cliente a comprar seu produto?
• O problema que seu cliente tem você efetivamente pode resolver?
• Sua empresa é a solução?
• Seu lead tem poder de compra? (verba)
• Seu lead é o que fará a decisão de compra?
• Existe algum tipo de concorrência? Ele está dividido?

Esse pré-vendedor precisa ter a visão muito técnica em vários fatores, buscando entender se aquele lead realmente tem uma chance alta de compra!

Mas… onde o time de vendas entra na qualificação de leads?

É simples, geralmente as vendas complexas funcionam em dois setores: time de marketing e o de vendas que é dividido entre pré-vendas, vendas e pós vendas!

Na qualificação de leads, o time de marketing e pré-vendas são os mais importantes! Por isso, é sobre o setor de pré-vendas que eu vou detalhar melhor aqui.

LDR x SDR x BDR

O setor de pré-vendas funciona na mesma dinâmica de um funil de vendas e, existem três diferentes tipos de profissionais que atuam nele:

1. Lead Development Representative (LDR): Ele entra na primeira etapa da pré-venda. Responsável por organizar as listas de leads (se os dados estão corretos e assim por diante) que foram captadas para passar para frente.

2. Sales Development Representative (SDR): Entra na segunda etapa da pré-venda, recebendo as listas organizadas do LDR e qualificando-as por meio de um contato inicial. A abordagem dele não é com o objetivo de vender mas, coletar dados mais profundos sobre o lead e entender quais são suas necessidades.

3. Business Development Representative (BDR): Esse profissional também entra na segunda etapa da pré-venda. Ele é um estrategista outbound. Fica responsável por entrar com a prospecção por e-mails, telefonemas, redes sociais, entre outros também para coletar dados importantes para a qualificação de lead.

Resumindo, o time de pré-vendas é o maior responsável pela qualificação de leads no processo da jornada de compra do consumidor!

Algumas metodologias de qualificação de Leads

Existem algumas metodologias que podem ser utilizadas pelo time de pré-vendas no processo de qualificação de leads, tanto na etapa superficial quanto na profunda.

São três pontos a serem considerados: 

• a conexão com o cliente (engajamento do potencial cliente)
• a pré-persuasão (gerar interesse do cliente pelas dores e motivações dele)
• auxílio ao vendedor (com as informações captadas)

BANT

Essa metodologia avalia a compatibilidade entre lead e empresa por 4 fatores: 

budget, authority, need e timeline. 

Ela é recomendada para empresas que vendem em compras planejadas.

• Budget (orçamento): Entender se o lead tem poder de compra.
• Authority (autoridade): Entender se o lead tem decisão de compra.
• Need (necessidade): Entender se o lead tem necessidade de compra.
• Timeline (cronograma): Entender se o lead quer que seu problema seja resolvido em uma janela de tempo planejada.

ANUM

Metodologia com 4 critérios: authority, need, urgency e money. Geralmente é mais utilizado por empresas que têm produtos de custo elevado.

• Authority (autoridade): Entender se o lead tem poder e decisão de compra.
• Need (necessidade): Entender se o lead tem necessidade de compra.
• Urgency (urgência): Entender o nível de urgência da compra.
• Money (dinheiro): Entender se o lead tem poder de compra.

CHAMP

A técnica é mais comumente utilizada por empresas que tem vendas muito técnicas/específicas. São quatro critérios:

• Challenge (desafio): Descobrir as necessidades, desafios e dores do lead.
• Authority (autoridade): Descobri quem é que terá a decisão de compra.
• Money (dinheiro): Entender o quanto o lead está disposto a investir.
• Urgency (urgência): Descobri o nível de urgência da compra.

PACT

Essa técnica também é voltada para empresas de produtos com alto valor agregado. Ela foca principalmente em descobrir a dor do lead. É dividida em quatro fatores:

• Pain (dor): Descobrir se você consegue solucionar a dor dele e se ele tem consciência dela.
• Authority (autoridade): Descobrir se é ele que tem poder e decisão de compra.
• Consequence (consequências): Descobrir o quanto ele perde se não comprar a sua solução (dinheiro, tempo, vantagens e desvantagens).
• Target profile (perfil-alvo): Descobrir os fatores que servem de obstáculo na compra (dinheiro, cultura, localização etc).

FAINT

O FAINT é uma metodologia que avalia cinco fatores. Ela é muito útil para empresas que vendem produtos que não estão previstos no planejamento do lead.

• Funds (fundos): Descobrir se o lead tem dinheiro suficiente para compras inesperadas.
• Authority (autoridade): Entender se a pessoa tem a decisão de compra.
• Interest (interesse): é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
• Need (necessidade): Entender se o produto atende alguma necessidade do lead.
• Timing (tempo): Descobrir o melhor momento de vender para o lead. Qual o tempo em que a intenção de compra será intensa.

MEDDIC

Essa metodologia é mais complexa pois foca em empresas que têm o processo de vendas muito mais complexo que o normal (novas tecnologias por exemplo), geralmente no modelo de vendas B2B.

• Metrics (métricas): Entender o valor que será negociado e se ele é viável.
• Economic Buyer (comprador econômico): Descobrir se o lead é o dono da decisão de compra.
• Decision Criteria (critérios de decisão): Entender as condições do lead e os fatores que influenciam na decisão de compra.
• Decision Process (processo de decisão): Entender como funciona a jornada de decisão de compra de um produto dentro da empresa do lead.
• Identify Pain (identificação da dor): Entender a dor do lead e como você pode resolvê-la.
• Champion (campeão): Tentar conseguir pelo menos uma pessoa que defenda e incentive a compra dentro da empresa do lead.

Conclusão

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