Funil de Vendas | O que é e como funciona

Você já se perguntou como uma empresa calcula, organiza e estrategiza suas vendas? 

Ou talvez por onde começar para abrir/organizar a sua?

A técnica do desenvolvimento de um funil de vendas é uma etapa importantíssima nisso!

Por isso, hoje eu preparei um texto completinho sobre, para você que não sabe nada do assunto ou quer se aprofundar um pouquinho mais.

Você pode ler o texto na ordem que quiser ou dar uma olhadinha no índice aqui em baixo para uma navegação mais personalizada!

O QUE É UM FUNIL DE VENDAS

Funil de vendas estrutura

Levando em conta o sentido da palavra, o funil de vendas é literalmente uma estratégia baseada em etapas para chegar a um objetivo pré-determinado.

Dessa forma, o modelo mostra cada ação que é necessária para converter um potencial lead em uma venda ou uma pessoa aleatória em um seguidor ávido de sua página, por exemplo.

O funil então, é uma técnica que pode ser utilizada em várias situações e não somente quando se trata de converter vendas.

Sendo assim, é muito importante que seu negócio tenha um objetivo claro quando for montar um funil, seja ele conseguir mais seguidores, mais vendas ou aumentar a quantidade de cadastros na sua lista de email marketing.

O ponto é: o seu funil será montado com base no objetivo que você quer alcançar no final.

Para isso, é importante conhecer também as etapas de uma jornada de compra de um cliente. Geralmente, são 4:

  • Descoberta do problema/Consciência: O cliente já tem noção de que tem um problema a ser resolvido. 
  • “Tenho algo no meu negócio que preciso mudar”;
  • “Preciso melhorar o site, ele está lento”;
  • “Preciso gerar mais leads”; 
  • “Esse celular não serve mais, preciso trocar”.
  • Busca por informação/Consideração: O cliente começa a buscar uma solução.
  • “Vou buscar empresas de marketing”; 
  • “Vou pesquisar por notebooks”;
  • “Vou pesquisar por um novo celular”;
  • Decisão de compra. O cliente compara as opções, valores, escopo, qualidade, credibilidade e decide por uma.
  • Fidelização: é a intenção de realizar novas compras ou outras conversões futuramente.

Essa jornada pode ser explicada de uma maneira mais lógica de acordo com o Livro The Black Book da Imersão 8Ps de Conrado Adolpho.

O autor divide essa jornada em níveis de consciência do consumidor.

QUAL É A LÓGICA DOS NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA DO CONSUMIDOR

De acordo com Conrado, a decisão acontece na mente do consumidor, portanto, logicamente, é necessário compreender a jornada que acontece para realizar essa decisão.

“Um funil de vendas nada mais é do que um processo que acompanha e conduz o aumento do nível de consciência do consumidor.”

Inconsciente

Aqui, o cliente não sabe da sua existência e nem de nenhum problema que ele tenha para ser resolvido. 

Esse é o estado inconsciente em que o marketing tem papel fundamental em detectar esse público.

Consciente do problema 

Agora o cliente já tem noção de que tem um problema a ser resolvido. Ele já está com um nível de consciência maior e está pesquisando sobre, tentando achar soluções.

Também é papel da equipe de marketing ajudar o cliente a identificar a existência do problema.

Consciente da solução

Agora, depois de muita pesquisa, ele finalmente fica ciente da solução: VOCÊ! Nesta etapa, o marketing faz sua participação crucial.

Consciente do produto

Aqui o marketing faz o papel de tornar o cliente ciente do seu produto como resolução vital de seu problema, é a parte 2 da consciência da solução.

Além disso, também é o nível em que a equipe de vendas é acionada e começa o seu trabalho.

Totalmente consciente

Por fim, o cliente já sabe da sua existência, do seu produto como solução, e já comprou de você, o colocando em um estado de consciência completa!

“Esse aumento gradual no nível de consciência do consumidor constitui a base de qualquer funil de vendas.”

Níveis de consciência do Conrado Adolpho

ETAPAS DE UM FUNIL DE VENDAS

Funil de vendas gif; Organização de Leads

Convencionalmente, um funil de vendas é dividido em três: topo, meio e fundo de funil.

  1. Topo de Funil

Essa etapa tem como objetivo a consciência, ou seja, mostrar ao cliente que você existe e o que você pode fazer.

  1. Meio de Funil

Aqui, é importante ajudar a identificar o problema de seu cliente e mostrar que VOCÊ pode resolvê-lo.

  1. Fundo de Funil

Esta fase é equivalente ao alcance do seu objetivo, ou seja, o cliente tomou a ação que você queria que ele tomasse (seja comprar, seguir, se inscrever, entre outros).

BENEFÍCIOS DE APLICAR UM FUNIL NA SUA EMPRESA

Uma coisa não dá para se negar, esse modelo estratégico trará inúmeros benefícios à sua empresa e, eu listei alguns abaixo:

  • Melhora e deixa muito mais fácil a tomada de decisões em relação ao seu negócio;
  • Alinha e integra áreas de sua empresa como o marketing e vendas, deixando sua empresa muito mais eficiente;
  • Torna claro o seu processo de comercialização;
  • Aumenta sua taxa de conversão;
  • Facilita a criação e realização de metas;
  • Faz com que seus relatórios sejam mais precisos;
  • Deixa mais fácil a detecção e solução de erros em sua estratégia;
  • Te dá mais informações de como melhorar seu processo, otimizar vendas;

COMO ELABORAR O SEU FUNIL DE VENDAS

Como dito anteriormente, é importantíssimo ter em mente a jornada de compra que o seu cliente passa e o seu objetivo ao elaborar um funil.

Primeira Etapa: Defina o objetivo.

Ele pode ser:

  • vender um produto específico;
  • criar cadastros em seu boletim de notícias diárias;
  • conseguir mais seguidores nas redes sociais, fazer com que alguém responda sua pesquisa;
  • assim por diante.

Segunda Etapa: Defina os pontos de virada.

Como assim? Os pontos de virada são marcadores que definem a passagem do cliente de uma etapa para outra.

Por exemplo, você precisa chamar a atenção de alguém para seu produto, por isso começa a criar anúncios pagos no Instagram. 

A pessoa que viu esse anúncio está na fase inicial do funil.

Quando essa pessoa clica no seu anúncio e entra em contato com você, essa ação é um ponto de virada.

Agora esse cliente virou um lead e está na próxima fase do funil.

Terceira Etapa: Etapas do Funil

Estrutura de um funil de vendas: atração, engajamento, conversão e retenção.

Essa é uma fase crucial para o seu negócio: definir as etapas do seu funil de acordo com o que você quer alcançar.

Esse funil de vendas tem  4 etapas e é um bom exemplo:

  • Atração: O momento em que a pessoa é atraída para sua empresa. Em que você consegue chamar a atenção do seu público.
  • Engajamento: Essa é a fase em que a pessoa busca por mais informações, ela procura saber mais sobre você e o que você oferece.
  • Conversão: É quando a chave vira e a pessoa vira um cliente ou completa o objetivo principal do funil.
  • Retenção: A fase em que a equipe se esforça pra que o cliente fique muito satisfeito a ponto de recomendar para colegas e que volte a fazer negócios com você.

Embora simples, esse funil define bem cada etapa do processo e, a partir daí, fica muito fácil elaborar estratégias para fazer com que o cliente siga essa jornada.

Aqui na ESKDA, nós temos alguns funis que proporcionam jornadas diferentes para nossos clientes. Um deles é esse aqui:

Funil de vendas ESKDA: Conversão.

Esse é o funil de conversão em que, inicialmente, o cliente é atraído como visitante

Depois, vira um lead qualificado para a equipe de marketing e logo em seguida, após cumprir alguns parâmetros, ele é encaminhado para o time de vendas.

O ponto de virada mais importante aqui é a conversão de um lead de vendas para um cliente. A compra do serviço.

Assim, o cliente é repassado para o time de sucesso do cliente para manter o engajamento e a satisfação do mesmo com a nossa agência.

Quarta Etapa: Indicadores e Conversão

Por último, mas não menos importante, é necessário definir indicadores para analisar se sua estratégia está cumprindo o seu objetivo, se todas as etapas estão funcionando como deveriam, se sua equipe está alinhada e aplicando tudo corretamente, entre outros.

Essa fase determina se será necessário aplicar mudanças estratégicas ou pontuais no seu funil e medirá a eficiência dele, afinal, não adianta nada ter um funil elaborado se ele não está fazendo efeito.

Algumas ferramentas e métricas que podem ajudar nesse processo são:

  • CRM (Customer Relationship Management): Automatiza o processo de vendas, coleta dados e gera insights. Ele te ajuda a organizar tudo de maneira eficiente e automatizada.
  • Taxa de conversão de clientes: Esse é basicamente o cálculo que se faz para medir a eficácia do seu funil. Exemplo, se você iniciou o funil com 10 clientes e 7 foram até o final, significa que a sua eficiência foi de 70%. 

Medir esses dados ajuda a prever a quantidade de vendas e a estabelecer metas para as próximas datas. Também é importante para detectar erros pontuais em cada etapa do funil, melhorando sua eficiência (por isso monitorar a taxa de cada etapa é uma estratégia bem interessante).

Esse relatório da ESKDA mostra um pouco sobre a nossa medição. De 8.846 impressões, nós tivemos 819 cliques, nos dando um valor de 9.26% de potenciais clientes. Posteriormente, esses cliques se converteram em uma taxa de 30.16% de sucesso!

Relatório de métricas da ESKDA; Taxa de conversão de clientes.
  • Quantidade de horas trabalhadas: Para medir a eficiência, também é importante analisar a quantidade de tempo que um cliente leva para passar de uma fase a outra do funil ou o total de tempo para conversão. Assim, também é possível detectar eventuais falhas em cada parte do processo e consertá-las.
  • Response Time: O tempo de resposta da empresa também é uma métrica relevante. Quantas vezes você já desistiu de uma compra pois o atendimento demorava demais? Por isso que é legal ter esses dados em mãos. Esse artigo da “meetime” detalha direitinho sobre o assunto.
gif grãficos; métricas; cálculos;

OBS: Para que o processo do funil funcione de forma fluida e muito mais eficiente é necessário fazer o alinhamento entre o time de marketing e o de vendas. Essa estratégia pode te trazer alguns benefícios:

  • Novos insights: as duas equipes têm visões diferentes do cliente e muitas vezes problemas diferentes a resolver. Às vezes uma equipe pode ter a solução que a outra procura;
  • A sintonia entre os dois setores proporciona um melhor entendimento do quadro inteiro da empresa;
  • Cada equipe pode contribuir com o que faz de melhor. Às vezes o ponto forte de um é o ponto fraco do outro;
  • Possibilita o reaproveitamento de trabalho (dos dois lados). Enquanto uma equipe já tem um processo desenvolvido para alguma ação, a outra não precisa desenvolver o seu do zero, basta readaptar um trabalho já feito.

Assim, em um funil de vendas, pode-se concluir que uma equipe NÃO funciona sem a outra. Elas são codependentes.

CONCLUSÃO

De maneira geral, nós aprendemos o que é um funil de vendas, várias dicas pontuais sobre como desenvolvê-lo e aplicá-lo na sua empresa.

Nessa conclusão, deixo mais algumas dicas para você:

  • Alinhe a jornada de compra com o seu processo de vendas;
  • Não esqueça de definir gatilhos bem claros no seu funil (pontos de virada);
  • Sempre reavalie seu funil e não tenha medo de alterá-lo;
  • Planejamento é tudo. Crie um plano e não tenha medo de fazer quantos funis forem necessários.
  • Treine sua equipe. Não adianta ter um funil bem elaborado se ninguém sabe aplicá-lo;
  • Nos siga nas redes sociais (@eskda.mkt) e continue lendo nosso blog!

Qualquer dúvida entre em contato com a ESKDA. A gente tá sempre prontinho para te responder!!

Um grande beijo e até a próxima!!

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