ICP: Como construir e identificar o seu cliente ideal!

ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, é uma ferramenta que as empresas usam para identificar seu cliente-alvo perfeito. 

O ICP inclui informações sobre os dados demográficos, tecnológicos e outros fatores do cliente. 

Ao criar um, as empresas podem concentrar seus esforços de marketing na atração e aquisição de clientes que sejam uma melhor combinação para seus produtos ou serviços. 

Isso ajuda a economizar tempo e dinheiro, garantindo que os recursos de marketing não sejam desperdiçados em clientes com pouca probabilidade de conversão. 

O ICP é uma ferramenta importante para qualquer empresa que queira otimizar seus esforços de marketing e conquistar mais clientes de alta qualidade.

Por isso, eu preparei um passo-a-passo bem completinho de como construir e identificar o ICP da sua empresa!

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SOBRE O ICP

Ao idealizar o ICP da sua empresa, você adquire muitas vantagens:

  • Ele te ajuda a bater mais metas;
  • Aumentará a sua receita;
  • Te trará mais clientes;
  • Ajuda a melhorar o planejamento e estratégia;
  • Melhora a economia de tempo e diminui a carga de retrabalho;
  • Traz mais satisfação aos clientes antigos;

Por isso, é fundamental definir o seu ICP AGORA se você ainda não o tem no seu negócio!

OBS: é importante ressaltar que, com o seu ICP definido, é preciso treinar seu time de vendas para aprender a defini-lo de maneira a gastar o seu tempo com clientes que têm mais probabilidade de comprar!

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COMO DEFINIR SEU ICP

Para definir o seu Perfil de Cliente Ideal, você precisa passar por uma jornada de pesquisa dentro da sua base de clientes pré-existentes e procurar entender muito bem como funciona a sua solução!

1. Organize seus clientes entre segmento e porte

Ao fazer isso, você poderá construir uma imagem da sua base de clientes mais clara e entender quais setores são mais afetados com a sua solução.

Além disso, você saberá se existe alguma diferença entre os portes que você atende, se são empresas pequenas ou grandes que se beneficiam mais do seu produto/serviço.

2. Analise quantos clientes você tem em cada segmento e quanta receita ele gerou

Se você pegar a quantidade de clientes de cada segmento que você atende e o quanto você ganhou com isso em um ano, será possível fazer uma comparação entre os setores que geram mais retorno e aqueles que não!

Também é possível identificar oportunidades e tendências dentro da sua base de clientes.

3. Analise seu histórico de vendas por segmento

Com isso e o apoio da sua ferramenta de CRM, você conseguirá identificar quantos leads foram gerados por segmento e quantos deles realmente se tornaram efetivamente clientes!

Assim, é possível montar um cenário muito claro de qual setor gera leads mais qualificados para você!

4. Analise o mercado e como ele se comporta

Ao analisar o mercado de cada segmento e como ele está inserido no contexto da sua empresa, você pode identificar tendências e oportunidades a serem exploradas!

Isso também ajuda a planejar estratégias de vendas com o seu time e como implementá-las de maneira lucrativa em diferentes setores.

5. Faça uma pesquisa de satisfação

Tenha em mente o seguinte objetivo: entender melhor o segmento do cliente e suas características!

Você pode identificar suas principais dores, a eficiência da sua solução para cada tipo de cenário, e o que todos os clientes têm em comum!

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Ao definir seu ICP, tenha isso em mente:

  • Dos clientes, quais segmentos são mais atrativos?
  • Qual setor ou porte te traz mais receita?
  • Qual dor é a mais recorrente? ela tem relação com algum setor em específico?
  • O porte da empresa influencia nas suas vendas?
  • Qual setor mais tem leads que viram clientes?

Fique atento a essas características

Necessidadeseu cliente realmente precisa da sua solução?
Jornada de compraQuanto tempo você leva para vender para esse cliente?
ConquistaO potencial de sucesso do seu cliente com a sua solução
OrçamentoSeu cliente tem poder de compra?
SatisfaçãoSeu cliente está satisfeito? Ele falará bem da sua solução para outros?

Ao construir o seu ICP, automaticamente, seu time de vendas poderá identificar melhor cada lead e as chances de ele comprar a sua solução!

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COMO IDENTIFICAR SEU ICP EM UMA VENDA

É importante ter isso em mente:

Nem todos os leads valem a pena serem explorados!

Alguns leads podem não ser qualificados o suficiente e farão o seu time de vendas perder tempo tentando convencê-lo!

Por isso, como eu já falei anteriormente, é importante treinar a sua equipe para reconhecer o seu ICP no seu processo de vendas…

Para verificar e entender melhor o potencial de um lead, é fundamental termos um processo de qualificação de leads, se você quiser entender melhor sobre esse assunto, nós temos um post aqui no nosso blog mesmo te ensinando! É só clicar aqui!

Além disso, existem alguns pontos e perguntas para identificar diretamente seu ICP em uma venda, são eles:

  • Porte: esse lead tem o porte que você costuma atender?
  • Segmento: esse lead está no segmento que mais gera vendas para você?
  • Cargo: esse lead é do cargo que mais procura pela sua solução?
  • Poder de decisão: esse lead é a pessoa que realmente tem o poder de compra?
  • Dores: esse lead apresenta as dores mais comuns que sua empresa resolve?

Para encontrar o ICP, basta basicamente pensar nas características pré-definidas dele e tentar ver se elas encaixam com os seus leads!

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CONCLUSÃO

Agora que você já sabe como construir e identificar o seu ICP, sua empresa pode ir para o próximo andar!

Continue lendo matérias aqui no nosso blog pois nós oferecemos muito mais dicas como essa toda semana!

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Até mais, e bons negócios!

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