Jornada de Compra | O que é, etapas e vantagens

Você utiliza diferentes abordagens para os seus clientes?

Vamos imaginar um cenário em que você dá de cara com uma pessoa que já conhece a sua marca e uma que não faz ideia do que sua empresa faz.

A questão óbvia é: você abordaria esses clientes da mesma maneira?

Acredito que não né! Pois eles estão em diferentes etapas da Jornada de Compra!

A Jornada de compra é definida pelos passos que o cliente passa até adquirir o seu produto ou solução!

Por isso, hoje eu vou mostrar quais são cada um desses passos e como eles podem ajudar na sua produção de conteúdo e estratégia de vendas!

AS ETAPAS DA JORNADA DE COMPRAS

Como já pontuado anteriormente, a jornada de compras nada mais é do que as atitudes/conclusões que o cliente vai passar até adquirir o seu serviço.

De acordo com Philip Kotler, autor renomado do mundo da comunicação, a jornada de compras se divide em 4 etapas:

Aprendizado e Descoberta
Reconhecimento do Problema
Desenho da Solução
Avaliação e Compra

Essas etapas são pontuadas por estágios e mentalidades diferentes de clientes que necessitam de abordagens e estratégias específicas de persuasão!

QUAIS SÃO AS VANTAGENS DE TER UMA JORNADA DEFINIDA?

Com uma jornada de compras definida na sua empresa, você tem:

Insights comportamentais dos seu tipo de cliente;
Base clara para criação de conteúdo estratégico;
Facilidade para planejar abordagens;
Muito mais organização das informações e vendas;
Melhor desempenho das vendas e marketing;
Público-alvo bem definido;
Melhor satisfação do cliente;

1° ETAPA: APRENDIZADO E DESCOBERTA

Nesta etapa o cliente encontra-se na fase em que ainda não está completamente ciente que têm um problema a resolver, ou seja, ele ainda não conhece a solução e nem que precisa dela.

Assim, o objetivo da sua empresa nessa fase é: chamar a atenção!

Gerar interesse é o que vai trazer a sua marca para os holofotes e certificar que o cliente saiba que tem um problema a ser resolvido.

Sua estratégia de conteúdo/comunicação precisa andar nesta linha, ou seja, apresentar as principais dores dos clientes e as soluções que a sua marca pode trazer!

Conteúdos como curiosidades, informativos, perguntas e respostas funcionam muito bem!

Exemplos:

“Descubra como estabelecer uma jornada de compras pode melhorar a sua produção de conteúdo!”
“10 coisas que você não sabe sobre marketing empresarial!”
“5 métodos para aumentar a produtividade da sua empresa!”

Simpsons, pensar; aprendizado e descoberta;

2° ETAPA: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

Nessa etapa o cliente está começando a entender que existe um problema a ser resolvido.

Aqui é a chance que a sua empresa tem de formar por completo, a necessidade de compra do lead. Afirmar que o seu produto é necessário e que ele pode ajudá-lo!

É mostrar que o problema é real e que o lead tem uma oportunidade a ser aproveitada!

É crucial que nessa fase você produza conteúdos que respondam às principais dúvidas e objeções do lead.

Exemplos:

Artigos elaborados;
Conteúdos no site/blog;
Vídeos, webinars, PDFs, listas e e-books;

3° ETAPA: DESENHO DA SOLUÇÃO

Nessa fase, o cliente já está ciente do problema e está em busca de soluções!

Aqui, é importante destacar como a sua empresa é a que pode ajudar e como ela é melhor que a concorrência.

Sua comunicação deve ser certeira e mirar em quebrar as principais objeções de vendas. Ela precisa ser informativa e destacar as principais vantagens que sua solução oferece!

Exemplos:

Campanhas de e-mail marketing;
Vídeos tutoriais;
Provas sociais (depoimentos, certificados, diferenciais)

OBS: tente sempre mostrar que a sua solução é melhor que as outras!

Simpsons; Bart Simpson; Gravata; Solução;

4° ETAPA: AVALIAÇÃO E COMPRA

Essa é a última etapa, o que significa que o lead está mais do que pronto para adquirir o seu produto/serviço!

Aqui, você só precisa dar aquele empurrãozinho!

Entre em contato com o lead, ofereça algum tipo de desconto, teste gratuito ou algum brinde! Algo que dê aquele aperto final para a efetuação da compra…

Exemplos: