Lidar com objeções de vendas pode ser um trabalho tanto quanto complicado mas, ao fazê-lo é muito fácil perceber como realizar vendas fica muito mais simples!
Você consegue quebrar objeções facilmente:
- Ao elaborar um copy estratégico na sua página de vendas;
- Ao construir autoridade de imagem (depoimentos, provas sociais e afins);
- Ao treinar vendedores com qualidade (forma de falar, vestimenta, autoridade e conversação);
- Ao fazer as perguntas corretas;
Além disso, ao saber quais são as objeções mais comuns, você já pode elaborar uma copy, discurso ou vídeo que quebre todos esses obstáculos antes mesmo de eles virem à tona…
Assim, você consegue identificar o problema real por trás da objeção e no fim superá-la!
É justamente isso que vamos falar hoje!
Como superar as mais difíceis objeções de vendas! ⏬
LIDANDO COM A OBJEÇÃO “NÃO TENHO TEMPO”
Uma das objeções de venda mais difíceis de lidar é quando o seu prospecto diz que “não tem tempo”.
É importante lembrar que, embora essa possa ser uma objeção legítima, às vezes pode ser usada como uma desculpa para não continuar a conversa.
Às vezes as pessoas usam o “não tenho tempo” como um meio fácil de dizer “não estou interessado”.
No entanto, às vezes a objeção é genuína.
Se for esse o caso, você pode lidar com isso simplesmente tentando arranjar um tempo na agenda dessa pessoa!
Pergunte se você consegue marcar uma conversa posterior ou ainda conseguir algum tipo de contato para falar mais tarde.
Além disso, essa é uma ótima oportunidade para fazer algumas perguntas básicas para conseguir mais detalhes com o cliente!
Em outras palavras, fale que você só precisa fazer algumas perguntas para que você possa ser mais assertivo na próxima conversa.
Pode ainda existir uma segunda situação: o cliente acha que não tem tempo para utilizar a sua solução.
Nesse caso, vale afirmar que o seu produto (sendo um curso, softwares, treinamentos e afins) é feito para pessoas que não tem tempo!
Exemplos:
- Nosso curso é feito em pequenos módulos de 20 minutos;
- Nosso software/ferramenta é simples e intuitiva de usar, não precisa de dedicação para aprender;
- Nosso treinamento tem duração de apenas 1 hora;
A OBJEÇÃO “NÃO PRECISO DISSO AGORA”
Outra objeção interessante é quando a pessoa diz que “não precisa disso agora”. Esse tipo de declaração costuma pegar o vendedor desprevenido!
Para quebrá-la, não é tão difícil. Basta usar os gatilhos da escassez ou até da urgência!
Dizer que o estoque está acabando, que o desconto só funciona nas próximas horas, que tem apenas mais 1 dia de venda podem colocar esse sentimento de urgência na compra e quebrar objeções como essa.
Essa estratégia funciona igualmente bem para quem quer vender online. Utilizar esses gatilhos na sua página de vendas funciona muito bem!
Colocar contagens regressivas, quantidade de vagas ou unidades, descontos limitados por lote etc. podem ajudar imensamente a quebrar essa objeção.
SUPERAR A OBJEÇÃO “É MUITO CARO OU NÃO TENHO DINHEIRO”
Essa objeção pressupõe 3 situações:
- Ele não tem dinheiro
- Ele não vê motivo/valor no seu produto
- Ele não vê prioridade na compra da sua solução
Se for o primeiro caso, significa que a escolha do seu público-alvo está errado! É necessário que sua equipe reveja a estratégia da persona e qualifique melhor os seus leads.
No segundo caso e terceiro, existem algumas soluções!
Você pode usar estratégias para construção de valor no seu produto como usar o gatilho da escassez!
Mostrar provas de autoridade como depoimentos, presença digital, certificados e afins.
Também, listar benefícios do produto, todos os problemas que ele pode resolver e como ele facilita diversas situações da área, mostrar a solução em diversos contextos podem ajudar a quebrar a objeção.
A OBJEÇÃO “ISSO NÃO DÁ CERTO”
Essa objeção é uma das mais fáceis dessa lista de serem quebradas.
Basta, como já dito anteriormente, mostrar provas de como o produto funciona e que ele é realmente efetivo!
Depoimentos, provas sociais como antes e depois, funcionam muito bem. Tanto no presencial quanto em páginas de vendas.
Nada é melhor do que educar o cliente e explicar da maneira mais clara possível todas as informações relevantes sobre o produto.
A OBJEÇÃO “NÃO CONFIO NO VENDEDOR”
Essa objeção é um tanto quanto complicada.
Existem algumas situações que podem acontecer:
- O cliente não foi com a sua cara;
- O cliente está desconfiado da eficácia do produto;
Inicialmente, é importantíssimo trabalhar na construção de autoridade da sua empresa, ou seja, tentar levar ao máximo número de pessoas a qualidade e o nome da sua marca.
Além disso, é importante desenvolver uma apresentação confiável:
- Um design bem feito;
- Vendedores bem vestidos e treinados;
- Página de vendas com bom copy e UX;
Com isso, você consegue usar o gatilho da autoridade (se o produto for criado por você), falando de suas credenciais, mostrando depoimentos, certificados, imagens e empresas parceiras que já usam a sua solução.
Outra opção é, se o produto não for primariamente criado por você (um distribuidor, afiliado ou parceiro), é tentar gerar autoridade mostrando a origem principal da empresa criadora e sua qualificação. Mostrar que você é apenas uma fonte de informações para o criador do produto também pode funcionar!
SUPERANDO A OBJEÇÃO “POR QUE EU NUNCA OUVI FALAR DISSO?”
A solução para essa objeção é um tanto quanto simples. Existem alguns gatilhos que podem funcionar aqui:
- Inovação: falar que o produto é novo no mercado (chegou agora no Brasil) e por isso ainda não é tão conhecido. Isso pode fazer com que o cliente veja a novidade como uma coisa positiva.
- Solução testada e comprovada: Falar que a demora do produto para aparecer no mercado é por conta da pesquisa e testes extensivos que foram feitos é um jeito muito forte e eficiente para quebrar a objeção e afirmar autoridade da marca.
- Inimigo comum: Falar que a mídia ou as grandes concorrentes não querem que você saiba dessa solução melhor também pode ser eficiente.
A OBJEÇÃO “JÁ CONHEÇO E NÃO QUERO”
Essa objeção pode parecer complicada de ser quebrada mas, na realidade, ela pode ser simples. Tudo o que você precisa fazer é mostrar o quanto, verdadeiramente, essa pessoa não conhece do produto.
Em outras palavras, faça uma pergunta de desequilíbrio para que a pessoa perceba que ela não sabe tanto quanto imaginava.
Com isso, você desestabiliza o cliente e faz com que ele queira buscar mais informações sobre! Aí, é só mostrar as credenciais e depoimentos para gerar credibilidade.
CONCLUSÃO
Essas foram as principais objeções de vendas que podem desestabilizar o vendedor e deixá-lo sem saber o que fazer! Contudo, com essas dicas, pode ser que fique muito mais fácil a jornada de persuasão da sua empresa!
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Até semana que vem!
Bons negócios. ✅🚀
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