Como aumentar suas vendas! Os 9 públicos de Conrado Adolpho.

Aqui no nosso blog nós já ensinamos sobre funil de vendas, para que serve, como funciona e como fazer um. Além disso, apresentamos um pouco sobre o livro de Conrado Adolpho e os níveis de consciência do consumidor.

Como continuação daquele post, hoje eu vou falar um pouco sobre a definição dos 9 públicos do mesmo autor!

OS 9 PÚBLICOS

Os 9 públicos. Diversidade. Públicos diferentes.

De acordo com o livro The Black Book, são definidos 9 públicos diferentes que podem estar entrando ou saindo da sua empresa. 

Cada um deles requer uma estratégia diferente de abordagem para você conseguir converter o máximo de pessoas possível em vendas!

Nós podemos montar funis diferentes pensando em cada um desses níveis de consumidor, priorizando o que tem mais potencial de trazer resultado para seu negócio nesse momento.

1. Anônimo

Como o nome já diz, ele não sabe da existência da sua empresa. Não tem nome, nem sobrenome, RG nem CPF.

A estratégia aqui é fazer com que ele conheça a sua empresa, pois é muito difícil tentar vender para ele de imediato.

A equipe de marketing é responsável por essa etapa e você pode fazer um funil somente com o objetivo de transformar esse público anônimo em seguidor.

2. Seguidor

Esse público, após sair da fase anônima e se tornar um seguidor, assume o papel de observador. 

Ele está no processo de conhecimento da sua empresa e geralmente consome o seu conteúdo. 

Aqui o seu conteúdo e sua comunicação devem mostrar que você entende os problemas que ele passa e que sabe como solucionar. O objetivo é mostrar que você é qualificado, que entende do que faz e que pode ajudar.

O time de marketing assume papel crucial aqui também.

Redes sociais, Seguidores, Seguidor.

3. Lead

Nessa etapa a empresa já conseguiu algum tipo de contato com o público, seja um e-mail, telefone, cadastro etc.

Às vezes ele te busca por informações ou às vezes você mesmo cria uma oportunidade para que essa pessoa entre em contato com você.

A função do time aqui é esquentá-lo para que ele vire um quase-cliente, sendo direcionado para abordagem da equipe comercial.

E-mail marketing, anúncios nas redes sociais, promoções podem ser uma ótima opção nesse estágio!

Lead. Vem aqui. Encontrar clientes.

4. Quase-cliente

É um lead com o nível de consciência mais elevado que já fez algum tipo de contato com a empresa e está na iminência de compra ou recusa da oferta. 

Se ele recusar, torna-se um não-cliente, se aceitar um cliente de primeira compra.

Esse estágio é o mais importante pois o lead já está quentíssimo e é só questão da proposta correta para fazê-lo comprar!

Aqui também é interessante oferecer algum tipo de brinde, desconto ou só aplicar uma abordagem mais insistente como estratégia.

5. Não-cliente

Sumindo. Não cliente.

Ele é um lead que tem um nível de consciência boa da sua empresa/produto mas, por algum motivo, não realizou a compra. 

O papel do marketing e vendas nesse ponto é vencer as principais objeções, dúvidas e/ou questionamentos. 

Uma boa estratégia para este momento é usar alguns argumentos para ajudar na compra aliado ao remarketing. Considere algumas das estratégias abaixo:

  • Cupons “exclusivos” de desconto;
  • Email marketing;
  • Tratamento VIP;
  • Brindes e descontos na primeira compra;
  • Anúncios personalizados;

De qualquer forma, caso ele não compre nesse momento, ele pode comprar daqui alguns meses, por isso, é importante manter o contato e histórico de todos os seus clientes. 

Campanhas para listas de não-clientes podem ser muito efetivas.

6. Cliente de primeira compra

Esse público é quem acabou de se tornar seu cliente, ou seja, realizou a sua primeira compra. 

Agora é trabalhar na fidelização e experiência do cliente. Ter um bom atendimento e um produto de qualidade ajuda muito nisso.

Mostrar carinho e dedicação na embalagem, na maneira com que a empresa conta a sua história, pode ajudar muito a se destacar das concorrentes.

Os programas de fidelização podem ajudar muito nisso.

O interessante é sempre manter contato com esse cliente e tentar fazer com que ele compre mais dos seus produtos, oferecer outras variedades e anunciar de forma personalizada para esse tipo de categoria.

Compra. Vendas. Marketing.

7. Indicados

São clientes que vêm por meio de indicação de outros, geralmente clientes, empresas parceiras, ex-clientes, recorrentes ou não-clientes. 

Uma ótima oportunidade nesta etapa é levantar potenciais parceiros de negócio. Eles podem indicar muitos clientes para a sua empresa. 

Por exemplo, para uma loja de pisos e revestimentos, os arquitetos são parceiros chave. Para um fotógrafo de casamento, a organizadora de eventos é uma ótima parceira que pode trazer excelentes indicações de noivos. 

Esse público tende a ser mais maleável pois já tem um nível de consciência maior, ele pode já estar tentado a comprar de você.

Eles já são encaminhados para a equipe de vendas um pouco mais quente e podem converter mais facilmente!

Se indicação é uma das maiores fontes de renda para sua empresa, montar um processo que considere um programa de indicação pode ser uma boa oportunidade.

8. Cliente recorrente

São clientes já fidelizados que compraram mais de 1 vez na sua empresa. 

Esse é o objetivo de toda a empresa, transformar anônimos em clientes recorrentes.

É importante sempre manter contato com eles para que eles não se tornem ex-clientes.

Essa situação também encaixa muito bem com a estratégia de programas de fidelização!

Dinheiro. Cliente Recorrente.

9. Ex-cliente

Esse já comprou em alguma etapa da vida porém perdeu o contato e interesse com a empresa. 

Aqui é sempre bom manter uma lista para manter contato e relembrar que você existe.

Exemplificando, se sua empresa já tem uma grande base de ex-clientes, montar um funil de vendas para atingir esse público pode trazer ótimos resultados.

CONCLUSÃO

Dividir os públicos da sua empresa dessa maneira pode ajudar e muito a organizar as táticas que você pode aplicar no marketing e vendas da sua empresa.

Olhando para as métricas do seu negócio, você pode analisar e detectar quais tipos de clientes você tem mais e trabalhar a partir disso!


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