ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, é uma ferramenta que as empresas usam para identificar seu cliente-alvo perfeito.
O ICP inclui informações sobre os dados demográficos, tecnológicos e outros fatores do cliente.
Ao criar um, as empresas podem concentrar seus esforços de marketing na atração e aquisição de clientes que sejam uma melhor combinação para seus produtos ou serviços.
Isso ajuda a economizar tempo e dinheiro, garantindo que os recursos de marketing não sejam desperdiçados em clientes com pouca probabilidade de conversão.
O ICP é uma ferramenta importante para qualquer empresa que queira otimizar seus esforços de marketing e conquistar mais clientes de alta qualidade.
Por isso, eu preparei um passo-a-passo bem completinho de como construir e identificar o ICP da sua empresa!
SOBRE O ICP
Ao idealizar o ICP da sua empresa, você adquire muitas vantagens:
- Ele te ajuda a bater mais metas;
- Aumentará a sua receita;
- Te trará mais clientes;
- Ajuda a melhorar o planejamento e estratégia;
- Melhora a economia de tempo e diminui a carga de retrabalho;
- Traz mais satisfação aos clientes antigos;
Por isso, é fundamental definir o seu ICP AGORA se você ainda não o tem no seu negócio!
OBS: é importante ressaltar que, com o seu ICP definido, é preciso treinar seu time de vendas para aprender a defini-lo de maneira a gastar o seu tempo com clientes que têm mais probabilidade de comprar!
COMO DEFINIR SEU ICP
Para definir o seu Perfil de Cliente Ideal, você precisa passar por uma jornada de pesquisa dentro da sua base de clientes pré-existentes e procurar entender muito bem como funciona a sua solução!
1. Organize seus clientes entre segmento e porte
Ao fazer isso, você poderá construir uma imagem da sua base de clientes mais clara e entender quais setores são mais afetados com a sua solução.
Além disso, você saberá se existe alguma diferença entre os portes que você atende, se são empresas pequenas ou grandes que se beneficiam mais do seu produto/serviço.
2. Analise quantos clientes você tem em cada segmento e quanta receita ele gerou
Se você pegar a quantidade de clientes de cada segmento que você atende e o quanto você ganhou com isso em um ano, será possível fazer uma comparação entre os setores que geram mais retorno e aqueles que não!
Também é possível identificar oportunidades e tendências dentro da sua base de clientes.
3. Analise seu histórico de vendas por segmento
Com isso e o apoio da sua ferramenta de CRM, você conseguirá identificar quantos leads foram gerados por segmento e quantos deles realmente se tornaram efetivamente clientes!
Assim, é possível montar um cenário muito claro de qual setor gera leads mais qualificados para você!
4. Analise o mercado e como ele se comporta
Ao analisar o mercado de cada segmento e como ele está inserido no contexto da sua empresa, você pode identificar tendências e oportunidades a serem exploradas!
Isso também ajuda a planejar estratégias de vendas com o seu time e como implementá-las de maneira lucrativa em diferentes setores.
5. Faça uma pesquisa de satisfação
Tenha em mente o seguinte objetivo: entender melhor o segmento do cliente e suas características!
Você pode identificar suas principais dores, a eficiência da sua solução para cada tipo de cenário, e o que todos os clientes têm em comum!
Ao definir seu ICP, tenha isso em mente:
- Dos clientes, quais segmentos são mais atrativos?
- Qual setor ou porte te traz mais receita?
- Qual dor é a mais recorrente? ela tem relação com algum setor em específico?
- O porte da empresa influencia nas suas vendas?
- Qual setor mais tem leads que viram clientes?
Fique atento a essas características
Necessidade | seu cliente realmente precisa da sua solução? |
Jornada de compra | Quanto tempo você leva para vender para esse cliente? |
Conquista | O potencial de sucesso do seu cliente com a sua solução |
Orçamento | Seu cliente tem poder de compra? |
Satisfação | Seu cliente está satisfeito? Ele falará bem da sua solução para outros? |
Ao construir o seu ICP, automaticamente, seu time de vendas poderá identificar melhor cada lead e as chances de ele comprar a sua solução!
COMO IDENTIFICAR SEU ICP EM UMA VENDA
É importante ter isso em mente:
Nem todos os leads valem a pena serem explorados!
Alguns leads podem não ser qualificados o suficiente e farão o seu time de vendas perder tempo tentando convencê-lo!
Por isso, como eu já falei anteriormente, é importante treinar a sua equipe para reconhecer o seu ICP no seu processo de vendas…
Para verificar e entender melhor o potencial de um lead, é fundamental termos um processo de qualificação de leads, se você quiser entender melhor sobre esse assunto, nós temos um post aqui no nosso blog mesmo te ensinando! É só clicar aqui!
Além disso, existem alguns pontos e perguntas para identificar diretamente seu ICP em uma venda, são eles:
- Porte: esse lead tem o porte que você costuma atender?
- Segmento: esse lead está no segmento que mais gera vendas para você?
- Cargo: esse lead é do cargo que mais procura pela sua solução?
- Poder de decisão: esse lead é a pessoa que realmente tem o poder de compra?
- Dores: esse lead apresenta as dores mais comuns que sua empresa resolve?
Para encontrar o ICP, basta basicamente pensar nas características pré-definidas dele e tentar ver se elas encaixam com os seus leads!
CONCLUSÃO
Agora que você já sabe como construir e identificar o seu ICP, sua empresa pode ir para o próximo andar!
Continue lendo matérias aqui no nosso blog pois nós oferecemos muito mais dicas como essa toda semana!
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Até mais, e bons negócios!